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Die 3 fatalen Fehler in Preisverhandlungen, die man unbedingt vermeiden sollte.

Norbert Freund
25. Okt. 2016
2 Min. Lesezeit

Die Deckungsbeiträge in den Unternehmen könnten besser aussehen, wenn die Verkäufer ihre Preise besser durchsetzen würden. Ich mache hier nur auf drei dicke Fehler aufmerksam, wenn man diese vermeiden könnte, dann ist der Preis kein Thema mehr.

Fehler #1: Vom eigenen Preis nicht überzeugt sein

Nach dem Motto: "Unsere Preise sind ganz schön geschmalzen!" Dadurch vermitteln sie dem Kunden mental, dass er den Preis ja nicht akzeptieren soll. Besser wäre es, wenn der Verkäufer zu seinen Preisen steht. Dazu ist es aber notwendig, dass man selbst der tiefen Überzeugung ist, dass das eigene Preis-/Leistungsverhältnis passt. Merke: Zu niedrigen Preisen verkaufen, ist keine sonderlich rühmliche Leistung.

Fehler #2: Zu wenig Nutzen vermitteln.

Viele Verkäufer klagen, dass der Kunde nur über den Preis kauft. Das ist aber nur zum kleinen Teil richtig. Hat der Kunde keinen Begriff vom Nutzen des Angebots, dann bleibt ihm nur noch die Preissenkung anzustreben. Das ist dann der einzige große Nutzen, den er hat. Merke: Je größer die Begeisterung über das Angebot ist, desto kleiner erscheint der Preis. Was würde ein Mensch für ein Glas Leitungswasser bezahlen? In unserem Kulturkreis am liebsten gar nichts, denn Leitungswasser gibt es hier in Hülle und Fülle. Derselbe Mensch der seit einer Woche durch die Wüste wandert. Die Sonne sengt auf seinen Körper herunter. Kein Wasser ist schon seit zwei Tagen nicht mehr da. Jetzt kommt ein Beduine mit demselben Glas Leitungswasser auf ihn zu, was würde der Halb-Verdurstete wohl dafür geben. Wahrscheinlich ein Vermögen.

Fehler #3: Den Kunden zur Preisverhandlung einladen

Da gibt es viele Varianten, doch eine ist die ärgste. In dem Moment, wo der Verkäufer sein Angebot überreicht sagt er: "Aber über den Preis können wir noch reden!" Das ist eine Todsünde im Verkauf. Den Kunden zum Preise drücken direkt einladen. Ebenso, wenn man den Preis sehr verhalten nennt: "Ich würde sagen das kostet..., Normalerweise nehmen wir..., Das kostet Sie... und so weiter. Unsicherheiten beim Verkäufer, den Preis als peinlich empfinden, Von vornherein Angst vor dem Preisgespräch haben..." sind alles Einladungen zur Preisverhandlung. Verhandeln lernen, das ist die Lösung.